«Другие переговоры» и повседневная жизнь: как приобрести больше благ?
Наш народ принято считать предприимчивым, и отчасти это так.
Хотя зачастую данное понятие относится именно к способности умело торговать. Традиционно нами были сформированы привычки и способности к торгу и переговорам, которые отличали нас в положительную сторону. В некотором смысле, это можно считать нашим сравнительным преимуществом, а если так, то почему бы, говоря бизнес языком, не укреплять свои сильные стороны?
В данной статье я бы хотел обратиться к вопросу переосмысления переговорного процесса. В стандартном сознании при фразе «переговоры» всплывают люди в деловых костюмах, сидящие друг напротив друга за переговорными столами и ведущие деловые беседы. Это, конечно, правильное понимание переговорного процесса, но не единственно верное. Возвращаясь к теме торга, например, на рынке, если вдуматься, то это тот же самый процесс – вы ведете переговоры с продавцом по стоимости товара и пытаетесь получить лучшую цену. Он, в свою очередь, делает все то же самое, пытаясь убедить вас заплатить больше. Вы оба пытаетесь влиять на цену, но в противоположных направлениях. Иногда больше получает продавец, иногда покупатель, а иногда сделка не происходит вовсе, но в любом случае вы всегда ведете переговоры. Это очень важно, так как если проводить аналогию дальше, то окажется, что переговорный процесс охватывает не только бизнес переговоры и торг на рынке или в магазине. На самом деле этот процесс намного шире, и большинство из нас не задумывается, что мы ведем в течение дня куда больше переговоров, чем кажется.
Представьте, что вам действительно нужно отпроситься с пары в университете, а педагог не любит, когда к нему обращаются с подобными просьбами. Вы мысленно выстраиваете диалог с ним, пытаясь аргументировать ваши причины пропустить урок. Даже зная, что вам по-настоящему нужно отпроситься, вы понимаете, что вас могут не отпустить. Следует учитывать, что против вашей аргументации у него будет своя контраргументация, и педагог в любом случае находится в выигрышном положении, так как его статус выше, чем ваш. Это значит, что вам нужно как следует продумать все и хорошо провести переговоры. На практике обычно на обдумывание причины, которую вы доведете до педагога, и фактический с ним разговор редко уходит более одной минуты. Таким образом, может показаться, что это не важный, мимолетный эпизод в течение дня.
Однако здесь важно отметить два момента – во-первых, важно осознавать, что, планируя обсудить с педагогом вопрос пропуска урока, вы фактически планируете очень короткие, но все же переговоры. У каждой стороны есть свои интересы и аргументы. В итоге данных переговоров одной из сторон придется уступить – или вы останетесь на пару, или же педагогу придется согласиться с вашей просьбой.
Во-вторых, если вы провалите эти переговоры, то вам вместо того, чтобы заняться важными для вас делами, придется сидеть на уроке, а это почти полтора часа времени, которое вы упустили. В зависимости от ситуации это может вполне поставить крест на ваших изначальных планах. Или же вы пропустите урок без разрешения педагога и это будет означать начало конфликта, который может иметь последствия, например, в виде сложностей при сдаче экзамена во время экзаменационной сессии. Таким образом, важно понимать, что даже то, что кажется незначительным, коротким разговором в течение дня, может иметь серьезные долгосрочные последствия. Можно спорить о том, насколько это существенно, однако если понимать, что в аналогичных ситуациях на кону могут стоять другие важные вопросы, становится ясно, что переговорам в нашей жизни нужно уделять больше времени, чем принято считать, ведь мы торгуемся, не замечая, ведем переговоры, сами того не ведая.
В целом можно говорить о тех преимуществах, которые нам дает правильно выстроенный переговорный процесс, в котором мы добились своих целей. А именно, вы можете получить больше денег, больше влияния и власти в каком-то конкретном аспекте вашей деятельности или жизни, а также больше удовлетворения. В конце концов, мы ведем переговоры, чтобы добиваться своих целей, а достижение положительных результатов неминуемо ведет к получению удовольствия. Если нам удается на рынке получить цену, которой мы добивались, то мы экономим свои средства и, соответственно, оставляем себе больше денег. Наверное, найдется очень мало людей, которые не обрадуются подобному стечению обстоятельств.
Таким образом, если мы все согласны с тем, что в результате удачных переговоров мы приобретаем различные блага, и если воспринимать в качестве переговоров не только процесс купли-продажи товаров и услуг и деловые встречи, то получается, что благ в результате эффективно проведенных переговоров можно получить намного больше, чем просто несколько сэкономленных условных единиц при покупке фруктов на рынке. В конце концов, каждый человек самостоятельно определяет для себя, что такое благо – для большинства из нас это деньги, а для кого-то – время, полученное за счет разрешения пропустить университетскую пару. Представьте, что вы очень хотите подарить близкому человеку что-то, на что у вас не совсем хватает средств. Сумев правильно провести переговоры и получив желаемое, вы не только добьетесь своей цели и получите удовольствие от достигнутого результата, но также будете вознаграждены таким благом, как радость и улыбка близкого вам человека.
В повседневной суете мы многое упускаем из виду и не всегда замечаем некоторые очевидные выгоды. У нас нет сформировавшейся устойчивой привычки анализировать все происходящие с нами события. Я предлагаю вам потратить несколько минут на простое задание. Представьте свой типичный день и то, что вы обсуждаете в течение такого дня. Например, обсуждаете с мамой, что вам хотелось бы на завтрак; или с коллегами по работе – насколько дней смещается дедлайн по важному для вас вопросу; или какой фильм посмотреть с друзьями после работы; или, может быть, в какой ресторан пойти с любимым человеком. Везде приходится делать выбор, и не везде выбор так очевиден, как кажется на первый взгляд. Возможно, вам не хочется смотреть определенный фильм или пробовать блюда определенной кухни, а вашим друзьям или партнеру, наоборот, именно этого сегодня и хочется. Таким образом, подумайте о двух вещах. Во-первых, как вы обычно влияете на выбор в кругу друзей, семьи, коллег и влияете ли вообще? Это даст вам некоторое понимание вашего типажа в переговорах. Подумайте о том, как часто вы уступаете или, наоборот, как часто заставляете уступать других? Всегда ли оправдано подобное поведение? По итогам такого анализа, как бы со стороны, вам будет понятнее, как вас воспринимают другие люди. Здесь важно отметить, что если вам все время уступают, это не обязательно хорошо. Возможно, вас воспринимают как человека, который все время оказывает давление или с которым не хотят связываться. В таких случаях вас могут начать избегать, и тогда у вас будет намного меньше возможностей для приобретения благ. В целом, вопрос моральной стороны в переговорах – это широкий предмет для обсуждения, и мы не ставим целью рассмотреть его в этой статье.
Во-вторых, подумайте о том, что бы вы могли сделать, чтобы больше влиять на переговорный процесс? Например, с большим вниманием относиться к интересам противоположной стороны и понимать их истинные мотивы; или заранее готовиться к переговорам и собирать для этого необходимую информацию; или изначально определить для себя, какова наивысшая цена, которую вы готовы заплатить. Существует большое количество методик, которые помогают в данном процессе, однако для начала следует понять, что переговорный процесс куда шире, чем принято считать; переговоры окружают нас повсюду и всегда; и самое главное – вы способны влиять на него больше, чем вам кажется. Чем скорее вы это осознаете и начнете работать над собой в данном направлении, тем больше благ приобретете.
Зохраб Гадиров
