Лучший продавец мира Майкл Бэнг: «Успех вашего бизнеса зависит от отношения к своим клиентам и сотрудникам!»
Интервью 1news.az c известным бизнес-тренером Майклом Бэнгом.
Можно ли обойтись в сфере продаж без обмана? Каким должен быть идеальный продавец? Как победить конкурентов?
На эти и многие другие вопросы отвечает Майкл Бэнг – знаменитый бизнес-тренер, специалист №1 по тренингам продаж в Европе, обладатель международного титула «Лучший продавец мира» и многочисленных наград за успехи в сфере управления продажами, про которого говорят, что он может продать что угодно и кому угодно.
Майкл Бэнг приезжает в Баку на 5 дней – с 16 по 20 сентября 2013 года Майкл Бэнг проведет в Баку серию своих уникальных тренингов:
«Система управления продажами» - 16–17 сентября.
«Техники активных продаж» - 18–19 сентября.
«Выдающееся обслуживание клиентов» - 20 сентября.
Майкл Бэнг разработал специальную программу обучения как для продавцов, так и для тех, кто управляет продажами. В процессе этих семинаров-тренингов он приводит анализ успешных действий лучших продавцов со всего мира.
Он обучил десятки тысяч людей из многих известнейших компаний в мире, включая руководителей и продавцов из таких компаний, как Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Toyota, Toshiba, Renault, Volvo, Land Rover, Unilever, «Мегафон».
Перед своим приездом в Баку Майкл Бэнг ответил на вопросы, интересующие деловых людей Азербайджана.
- Майкл, почему Вы выбрали именно продажи делом своей жизни?
- Я занимаюсь продажами всю жизнь, причем, мне довелось специализироваться в различных сферах - я продавал бриллианты, автомобили, шубы, туристские услуги и многое другое. Несмотря на то, что по образованию я нефтяник, торговля для меня является чем-то очень захватывающим, именно поэтому я увлекся ею и понял, что это - та отрасль, в которой я хочу работать.
Но сегодня мое внимание целиком и полностью сфокусировано на бизнес-тренингах, и это тот род деятельности, который нравится мне больше всего. Проведением тренингов по всему миру я занимаюсь уже долгие годы, и эта работа стала для меня миссией в жизни, на которой сосредоточено сегодня все мое внимание.
– Любой человек может стать хорошим продавцом?
- В общем-то, да. Это то же самое, как научиться плавать. Не каждый станет чемпионом мира по плаванию, но любой – хорошим пловцом, если будет постоянно тренироваться. Сначала изучаем основы продаж на тренингах и по книгам, затем отрабатываем различные техники на практике в виде ролевых игр и так далее. Обучение и практика, обучение и практика – вот что важно.
- Какими качествами должен обладать хороший продавец?
- Первое – это желание быть успешным, потому что если такого желания нет, человек очень быстро сдается.
Второе – настойчивость, потому что чем масштабнее желания, тем больше препятствия на пути к ним.
Третье – уверенность в себе, вера в победу, как у спортсменов.
Четвертое – любовь к продукту или услуге, которую продаешь, – но это в идеале.
Когда тебе самому нравится товар, клиент это чувствует. Ты получаешь возможность встать на место клиента и задать себе вопрос: «Если бы я на его месте знал все, что я знаю о своем продукте, я бы порекомендовал его самому себе?» Если ответ - да, то тогда ты чувствуешь себя гораздо уверенней и способен продавать лучше.
Если подвести итог всему вышесказанному, то главное – чтобы у вас имелась страсть к продажам. То, как в себе эту страсть развить – большой вопрос. Самый быстрый способ – прийти на тренинги к Майклу Бэнгу (улыбается).
- В русском языке есть такая поговорка: «Не обманешь — не продашь». Как Вы относитесь к такому методу?
- Это нехорошая поговорка! Действительно, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок бедуинам в Сахаре. Но для меня это неприемлемо, это уже не продажа, а обман… К сожалению, профессия продавца заслужила плохую репутацию потому, что многих людей обманывали. Знаете, одно гнилое яблоко портит весь сад…
И все же, я считаю, что большинство продавцов в мире - честные люди, они пытаются помочь клиентам приобрести нечто ценное. В конце концов, честная продажа гораздо эффективнее лукавых методов.
Если вы обманете человека, в лучшем случае он купит у вас один раз. И вам придется все время бегать и искать новых покупателей, тогда как довольные люди сами вернутся к вам.
- Какие инструменты позволяют выработать лояльность покупателя, чтобы, купив что-то однажды, он вернулся именно к вам?
- Ключ к лояльности покупателя кроется в искреннем желании помочь клиенту. Желание помочь должно идти от сердца, а о клиенте нужно думать как о близком родственнике. Покупатель чувствует такое отношение к себе и в итоге становится лояльным к вам, как к продавцу. Этому в течение всего дня я обучаю на своем тренинге «Выдающееся обслуживание клиентов», потому что многие забывают, что удержать текущих клиентов намного более прибыльно для бизнеса, чем их потеря и погоня за новыми клиентами.
- Есть ли место для творчества в налаживании контактов продавец - покупатель? Либо выстраивание таких отношений должно протекать, не выходя за определенные рамки?
- В первую очередь, необходимо поставить себя на место покупателя и понять что же действительно нужно человеку. Самая распространенная ошибка продавцов заключается в том, что они нацелены просто продать, а не помочь.
Продавец в некотором роде должен быть психологом, чтобы чувствовать клиента, понимать его потребности и предлагать подходящий товар — это самый эффективный инструмент, который позволит «зацепить клиента на крючок».
- Надо ли собственнику фирмы самому изучать технологии продаж или достаточно обучить своих продавцов?
- В идеале сам владелец должен быть хорошим продавцом. Дело в том, что продажа - это не только действие по отношению к клиентам. Это - искусство ценить чье-либо мнение. Прежде чем приобрести что-то, клиент должен принять решение. Он получает информацию, обдумывает ее, прочувствует и, наконец, решает, что делать. Искусство продавать - это умение менять мнение людей. Мы каждый день пытаемся это делать. Не только на работе, но и дома мы продаем свои идеи, мысли и мнение.
Каждый день мы убеждаем в чем-то других людей. Успех зависит от нашего умения продавать. И чем лучше мы разовьем эту способность, тем лучше будут отношения с другими людьми.
В древности во время засухи индейцы приглашали шамана, который с помощью ритуальных танцев и заклинаний мог вызвать дождь. В современном деловом мире в роли заклинателя дождя выступает продавец.
- Расскажите о технологии продаж Майкла Бэнга?
- Первый принцип, о котором я говорю, на самом деле очень прост – давать какую-либо ценность клиенту. Если вы предоставляете ценность, ваши клиенты очень довольны… У действительно хорошего продавца клиенты продолжают покупать и получать то, что они хотят. И если продавец делает это профессионально и дружелюбно, процесс покупки становится приятным для покупателя. Продавец должен стремиться к этому и уметь это делать.
На тренингах я не говорю только об одном каком-то конкретном товаре, ведь каждый продавец знает об этом больше меня, а акцентирую внимание на технике продаж и отчасти на изучении человеческой природы. Вообще, продажи – это целая философия, а потому любому продавцу необходимо повышать свой профессионализм в трех разных сферах.
Первая – это знание самого продукта. Продавец должен уметь четко отвечать на вопросы, касающиеся характеристики товара.
Вторая – это изучение самой технологии продаж. Это то, как находить клиента, как устанавливать контакт с ним, узнавать его потребности, правильно презентовать товар, улаживать возникшие возражения и завершать сделку.
Третья – это знание человеческой психологии, то есть того, как работает разум человека, как понимать себя и других.
Образно говоря, на универсальный «скелет» нужно «наложить» «мясо» конкретики. Если вы производитель – у вас одна ситуация, если вы продаете услуги – другая. То есть я предоставляю своим слушателям «скелет», а «мясо» они «накладывают» сами, адаптируя под специфику своего бизнеса. Ну а дальше, как в фитнесе, путем тренировок наращиваются «мускулы».
Итак, мы имеем три шага: изучить «скелет», «наложить свое мясо» и практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. В итоге получится компетентный и мотивированный продавец, которого мы можем охарактеризовать как профессионального и «пятизвездочного».
- Ваш тренинг «Система управления продажами» – о чем он и для кого разработан?
- На этом тренинге я обучаю директоров по продажам и руководителей компаний тому, как нанимать, обучать, управлять, мотивировать и оценивать продавцов, используя эффективную Систему продаж i-Sales System, разработанную мною.
Все начинается с найма и отбора продавцов – здесь я расскажу о том, как, с одной стороны, сделать вашу компанию привлекательной для работы в ней лучших продавцов, с другой – как выбирать самых лучших и перспективных продавцов.
Второй этап – это правильная внутренняя система тренировки и обучения продавцов. Если у вас существует хорошая система тренировки успешности продавцов, то вы сможете даже не самых опытных людей в кратчайшие сроки превратить в результативных и успешных продавцов. В противном случае вам всегда придется покупать самых дорогих игроков – как в футболе.
Далее – я обучу тому, как мотивировать и оценивать продавцов для того, чтобы они научились работать, достигать и личных целей, и приносить большую пользу всей команде отдела продаж.
В результате получаем мотивированный сильный департамент продаж, регулярно перевыполняющий планы продаж компании, который процветает сам и ведет к процветанию всю компанию и ее владельцев.
- Чего Вы пожелаете азербайджанским бизнесменам?
- Всегда помнить, что будущий успех их бизнеса зависит от малого – от отношения к своим клиентам и сотрудникам. Искренне любите ваших клиентов и всегда помните, что именно они поставляют на ваш стол хлеб с маслом.
Сотрудники же – это люди, благодаря которым ваша любовь передается клиентам. И как вы относитесь к ним, так и они относятся к вашим клиентам. Поэтому платите хорошо, много и упорно тренируйте, но и требуйте от них хорошей работы, отдачи, а также учите бизнес-этике, ведь важно, чтобы они вели честный бизнес.
С нетерпением жду встречи с вами в Баку.
Для регистрации на тренинги Майкла Бэнга в Баку
Звоните по телефонам: (012) 437 58 50, (050) 244 40 58
Пишите - E-mail: info@sss.az
Место проведения - Park Inn Azerbaijan Hotel.
