Тренер по продажам Радмило Лукич: «Чтобы скопировать мои тренинги, надо любить людей, так как их люблю я»
Как мы уже сообщали, 14 – 15 декабря 2011 года лучший тренер по продажам в СНГ Радмило Лукич впервые проведет в Баку эксклюзивные мастер-классы на тему «Результативное управление отделом продаж» и «Эффективные продажи».
Перед своим приездом в Баку Радмило Лукич дал интервью 1news.az.
Радмило Лукич, десять лет работал на рынке СНГ: в торгующей технологическим оборудованием швейцарской компании "Di Molinar", в транснациональной корпорации "Oracle", в российской компании "АйТи". Итогом этой деятельности стала разработанная Радмило Лукичем уникальная методика продаж и управления продажами.
- Господин Лукич, что привело вас в продажи?
- Я очень люблю профессию продавца, потому что эта профессия - одна из самых динамичных, самых интересных. В ней мало гарантированного, но кто сегодня вообще может что бы то ни было гарантировать? Это даже неинтересно. Если продавец стремится к тихой гавани, гарантиям, безопасности - это не продавец. Продавец должен искать и сам создавать новые возможности.
- Чего больше в продажах - искусства или ремесла?
- Тому, что продажи являются своего рода искусством, существует неопровержимое доказательство: есть люди, зарабатывающие на продажах сто долларов в месяц, а есть те, кто зарабатывает по сто тысяч долларов. Я бы сказал, что в продажах девяносто пять процентов составляют середняки, освоившие ремесло, а пять процентов - топ-профессионалы, владеющие искусством. И на вершину прорваться не так-то легко. Но только там платят настоящие деньги.
- А в чем принципиальная разница между "топами" и середняками?
- Я думаю, что середняки - это как раз те, кто считает продажи нудным ремеслом. Они убеждают себя (и вполне успешно!) в том, что от них ничего не зависит. Они не ищут новых путей, руководствуются простым принципом: есть товар - как-нибудь продам. А пять процентов, "топы", не могут согласиться с тем, что от них ничего не зависит. И пытаются сделать все, чтобы увеличить объемы продаж. Поиск новых возможностей - это очень интересно. Тут нужны и знание продукта, и смекалка, и навыки прикладной психологии, и понимание общих законов продаж, и даже умение управлять проектами.
- Но все же, если продажи - прежде всего искусство, чему тут можно обучить?
- Наша область в отличие от других не так жестко регламентирована. Скажем, в бухгалтерии нормы и принципы очень четко прописаны и поэтому совершенно понятно, с чего начинать обучение, как продолжать, сколько должна длиться учеба. А в продажах все куда туманнее и субъективнее. Но это вовсе не означает, что продажам не надо учиться. Было бы ошибкой думать, что каждый продавец вырабатывает свои принципы торговли, и то, что мучает, скажем, меня, не мучает больше никого. В продажах есть общие законы.
- Что вы понимаете под общими законами продаж?
- Например, чем бы вы ни занимались, прежде всего вы продаете свой статус эксперта. Клиенту хочется, чтобы продавец был специалистом и в своей области, и в его бизнесе. Людей раздражают продавцы, ничего не смыслящие в их деле и преследующие одну-единственную цель - впарить свой товар. Поэтому в первую очередь надо убедить клиента в том, что часть его проблем можно - и даже лучше - доверить вам. А уж потом продавать этому клиенту продукты, услуги, общаться с ним на любую тему.
- Как консультант вы проводите аудит работы отделов продаж. Какая ошибка самая распространенная во многих компаниях?
- Таких ошибок несколько. Во-первых, продавцов по-прежнему настраивают работать над клиентом, а не с клиентом. Во-вторых, людей мало обучают, а потом ругают их за неумение. А сотрудники обижаются, у сотрудников развиваются комплексы.
В-третьих, руководители плохо понимают важность мотивации. Считается, что всегда на рынке можно найти тех, кто готов выполнять работу продавца за триста долларов. Поэтому рассуждают так: если ты недоволен - уходи, я другого найду. Но платить человеку только оклад - значит в конечном счете окружить себя середнячками. Более того, когда ты так говоришь недовольным, те, кто остается, прекрасно понимают, как в компании относятся к работникам. И постепенно люди просто перестают выкладываться на все сто.
- Какие схемы мотивации применяются в продажах?
- Известно, что существуют три мотивационные составляющие. Первая - вера подчиненных в то, что их усилия повлияют на результат; вторая - уровень зарплат и комиссионных и третья - нематериальные стимулы. Но при этом у каждого свои ожидания и надежды, связанные с работой (не стоит думать, что внешние атрибуты - высокая зарплата, служебная машина - одинаково важны для всех), и именно они являются главным мотиватором. Менеджеры должны выбирать мотиваторы исходя из своего знания ожиданий того или иного сотрудника.
Впрочем, ошибки в сфере мотивации не ограничиваются незнанием психологии подчиненных. Предприниматели часто терпят поражение из-за плохого знания рынка. Они собирают персонал и, вселив в сотрудников огромный энтузиазм, ставят цель заполонить весь мир продуктом компании. Когда это не удается, босс, как правило (и ошибочно), начинает изучать упомянутые выше три составляющие мотивации, пытаясь исправить дело. Но представьте себе, что вы решили продавать морозилки эскимосам - мотивация в этом случае бессильна. Другими словами, управляющий должен тратить деньги не только на поощрение своих работников, но и на маркетинговые исследования.
- Можно ли прогнозировать работу отдела продаж в компании?
- Да, безусловно. Нужно, чтобы каждый продавец расписал на два-три месяца вперед свою работу с клиентами: с кем работает, на какой стадии находится, сумма сделки, вероятность заключения сделки, необходимые ресурсы, то есть количество встреч, звонков - это все должно быть прозрачным.
Видите ли, неотъемлемой частью менеджмента как такового является измерение. Нет управления без измерения. Если нет измерения, то приходится контролировать весь процесс. Смотреть, как у сотрудника мерцает экран: по делу или он лезет на развлекательный сайт. Следить, когда пришел на работу, как общается с клиентами. Но на самом деле надо смотреть на результат. А если ты слишком пристально наблюдаешь за тем, как человек что-то делает, ты берешь на себя ответственность за результат его работы. Он два месяца спустя может сказать: "Я делаю все, как вы велели. Вы сказали, что мне нужны две встречи в день, я и встречаюсь. А что получается - не мое дело". Да такой контроль и чисто физически невозможен.
- А смекалка в бизнесе, что она значит, если речь идет о продажах?
- Что касается смекалки, то для продавца иной раз важнее проявить смекалку, когда дело касается бизнеса покупателя. Продавец должен уметь сопоставить затраты и выгоду и донести эту информацию до клиента. Клиент не будет тянуть с покупкой, если он поймет, что она ему выгодна. Кстати, если такая смекалка есть, то это позволит продавцу выйти на уровень первых лиц компании-клиента - тех, кто принимает стратегические решения. А если ее нет, он обречен дружить с менеджерами среднего звена отдела закупок.
- В чем, по вашему мнению, залог успешных продаж?
- Смею утверждать, что это - критическая масса: времени и эмоциональной энергии, затраченных на подготовку сделки. Если эта масса образовалась, появится то, что люди называют гениальным примером прикладной психологии, интуицией, черт знает чем. А на самом деле там мало случайного. Обратите внимание, когда вы смотрите на очень хорошего спортсмена, вам кажется: сейчас спущусь и сделаю то же самое. Легко. А на самом деле он просто хорошо подготовлен и настроен на победу. И она становится закономерной.
- В чем качественное отличие Ваших тренингов от десятков похожих? Легко ли их скопировать?
- Любые ноты легко скопировать, но манеру исполнения чуть-чуть сложнее. Мои тренинги обладают фантастическим балансом рационального и эмоционального, а в этом деле, как с солью: доля грамма, и блюдо пересоленное, либо недосоленное. Сами ингредиенты моих тренингов (блюд), также высшего качества. И, в конце еще такая мелочь. Чтобы скопировать мои тренинги, надо любить людей, так как их люблю я, любить и понимать продажи, так как их люблю и понимаю я. А, если человек такой, то ему не до копирования, да и я бы такому душу дал, не то, что свои тренинги!
- Что самое главное в той подготовке, которую Вы даете?
- Я расширяю рамки, в которых надо решать задачи. Например, повышаю самооценку, поясняю, что такое продажи на самом деле, учу, как из бэк офиса сделать ресурс продавцов. Превращаю деятельность отдела продаж в чёткую прогнозируемую систему. Перевожу философию боя с клиентом, в философию сотрудничества с ним. Не учу, как обмануть, так как верю в то, что порядочность есть и счастье, само по себе, и основа внутреннего стержня, без которого грустно и тяжело. Когда вы видели счастливого вора? Он озабочен, озадачен, все, только не счастлив. Он даже может успешно обмануть всех, только Бог и он, всегда будут знать правду.
- У вас бывают неудачи?
- В тренингах — «ноль». Абсолютно «ноль». То ли это феномен, то ли последствие того, что усиленно готовлюсь, а может, публика так подготовлена, что ожидают прийти и услышать что-то полезное.
Всегда есть такие люди, которые придут на тренинг, послушают, посмотрят это как интересное кино. Но кино кончается, и мы возвращаемся в реальную жизнь.
Я не знаю статистики, но делаю выводы по компаниям, с которыми работаю, и по частным лицам: они возвращаются снова и снова. Если возвращаются — значит мои семинары и идеи им помогают.
Зарегистрироваваться на мастер классы Радмило Лукича в Баку можно, обратившись в компанию «Successful Strategies».
Телефоны для контактов: (994 12) 430 17 86, 437 58 50, (994 50) 244 40 58,
Email: [email protected],
Страница в Facebook
Место проведения - Park Inn Azerbaijan Hotel
