А.Мирзазаде: «Философия PASHA Private Banking построена на доверительных взаимоотношениях с клиентами»
Интервью с руководителем Блока Private Banking в PASHA Bank Агшином Мирзазаде.
- Агшин муаллим, как известно, Private Banking – это, в первую очередь, персонализированные финансовые услуги, предлагаемые состоятельным физическим лицам. Насколько сегодня востребован Private Banking, как развивается это направление в Азербайджане?
- Вы абсолютно правы, Private Banking — это индивидуальный подход к финансовым потребностям клиента, включающий банковские и инвестиционные услуги. И на сегодняшний день в нашей стране сформировался сегмент состоятельных клиентов, которые желают получать персонализированный подход как в классическом банковском обслуживании, так и в поддержке и консультировании деятельности, связанной с управлением финансовыми активами и накопленным капиталом.
Сегодня в Азербайджане различные розничные банки стараются предоставлять услуги VIP-обслуживания, которые зачастую ограничиваются лишь приоритетным, без простаивания в очередях, обслуживанием в кассе или доставкой кредитной карты на дом. Но настоящий Private Banking - это, в первую очередь, выстраивание доверительных отношений с клиентом, полное понимание его образа жизни, актуальных нужд, будущих планов и предоставление соответствующего ряда услуг. Предоставляемые продукты могут выходить за рамки традиционного понимания банковских и инвестиционных услуг: Private Banking может покрывать различные сферы жизни клиентов, в том числе профессиональные консультации, lifestyle-менеджмент, помощь в подборе лучших вариантов получения образования для детей, организация отдыха клиентов и многие другие составляющие.
- Как построена сфера обслуживания сегмента Private Banking в PASHA Bank? Какие услуги оказывает банк своим клиентам?
- Каждому клиенту нашего банка в сегменте Private Banking предоставляется персональный менеджер, который «всегда на связи» и готов оказать свою помощь в разрешении их запросов практически в режиме 24/7. Персональный менеджер нашего банка – это не классический «операционист», а человек, хорошо разбирающийся в банковских и инвестиционных продуктах, который, кроме исполнения заявок клиента, может подобрать самый выгодный для них продукт. Фактически, менеджеры PASHA Bank являются высокопрофессиональными финансовыми консультантами, с которыми у многих клиентов выстроены очень доверительные отношения.
Очень важной составляющей Private Banking является управление частным капиталом (Wealth Management), то есть доступ клиента к профессиональной инвестиционной команде, которая оценивает клиентские потребности и выстраивает инвестиционный план под нужды, ожидания и риск-аппетит (уровень риска, на который готов пойти инвестор) клиента. Помимо этого, каждому клиенту в качестве комплементарной услуги предоставляются премиальные карты и депозитарные ячейки на абсолютно бесплатной основе. Также вместе с нашими партнерами мы предоставляем нашим клиентам услуги и консультации в сфере страхования, недвижимости, юриспруденции, налогообложения, образования, инвестиций, в том числе, в предметы искусства. В скором будущем для клиентов также будет доступно премиальное консьерж-обслуживание.
- Вы упомянули такую услугу как управление частным капиталом. Мы также часто слышим этот термин наряду с похожим на него понятием, как управлением активами. В чем состоит принципиальная разница?
- Часто эти понятия являются взаимозаменяемыми. Так, управление активами (Asset Management) – это управление состоянием клиента посредством инвестирования в такие инструменты как акции, облигации, различные фонды, а также прочие производные инструменты. Наши клиенты одни из первых на рынке узнают и получают возможность инвестировать в долговые и другие финансовые инструменты крупных местных компаний. Причем мы помогаем клиентам правильно инвестировать не только на местном, но также и на иностранных рынках.
Управление частным капиталом (Wealth Management) – это та же форма управления активами, но дополненная пониманием всей финансовой стороны жизни клиента. Здесь мы оказываем поддержку и консультации клиентам по вопросам получения кредитов и долгосрочной ипотеки, кредитных и дебитных карт для всей семьи, помогаем со всесторонним планированием, накоплением средств и оплатой образования их детей, рефинансированием предыдущих задолженностей, денежными переводами, планированием пенсии и передачей наследства. Фактически мы создаем для клиента долгосрочную стратегию финансовой составляющей своей жизни и рационального распоряжения капиталом, так как не все из них являются финансистами или профессиональными инвесторами. Зачастую, наши состоятельные клиенты - это специалисты в одной определенной области – медицина, строительство, сельское хозяйство, торговля и т.д., которые благодаря своим навыкам и профессионализму смогли заработать определённый капитал. В свою очередь, когда встает вопрос о сохранении и распределении капитала, диверсификации и создании пассивного дохода, передачи наследства и пр., то здесь наши специалисты готовы прийти на помощь.
- Поменялся ли, на ваш взгляд, портрет клиента сегмента private banking с того момента, когда вы стали предлагать на рынке данные услуги? Насколько претерпел изменения непосредственно сам подход в обслуживании состоятельных граждан за эти годы?
- Мы присутствуем на рынке уже более 10 лет, и, учитывая динамику развития современного мира, мы видим соответствующие изменения как в потребностях клиентов, так и технологической составляющей самих банковских услуг. Известный британский экономист и политик Энтони Кросланд как-то сказал: «То, что одному поколению кажется роскошью, становится необходимостью для следующего поколения». Вспомните времена, когда компьютер, мобильный телефон, поездка за рубеж считались роскошью или даже излишеством. Сегодня все это является неотъемлемой частью жизни многих людей, включая граждан нашей страны.
Люди, сумевшие накопить капитал, хотят обслуживаться в удобном банке и иметь доступ к альтернативным инвестиционным продуктам. Для многих это уже не роскошь или каприз, а необходимая услуга, которая помогает поддерживать нужный стиль и образ жизни. Ведь образ жизни человека зачастую зависит от того, как он распоряжается своими финансовыми средствами.
- Продолжая разговор о образе жизни, многих банкиров по всему миру волнует тема естественной смены поколений, когда состояние, заработанное старшим поколением, постепенно переходит их детям и внукам...
- Абсолютно верно. Согласно оценке международной консалтинговой компании Wealth-X, в течение следующих 10 лет около 16 триллионов долларов будет унаследовано новым поколением во всем мире, это беспрецедентная цифра. Финансисты по всему миру пытаются просчитать, насколько будет отличен бизнес-подход новых, еще совсем молодых клиентов: какие продукты и услуги будут ими востребованы, учитывая их интересы и образ жизни. Данный процесс везде проходит по-разному.
Что касается нашей страны, то люди, которые начали накопление капитала после развала Советского Союза, имеют детей и даже внуков, которым уже сейчас постепенно передаются управление бизнесом и капиталом – это поколение миллениалов и даже уже поколение Z. У нас есть клиенты, которые задумываются о будущем финансовом благополучии своих детей уже при их рождении, и мы помогаем им открывать накопительные и инвестиционные счета для следующего поколения.
- В период пандемии, когда возможности физических встреч людей зачастую ограничены из-за карантина, огромное значение для клиентов стало иметь дистанционное обслуживание.
Несмотря на то, что Private Banking и подразумевает личное и индивидуальное обслуживание посредством персональных менеджеров, мы стараемся развивать также и наши альтернативные каналы для предоставления максимально комфортных услуг своим клиентам, в том числе посредством мобильного приложения и специального call-центра.
- В ходе беседы вы несколько раз упомянули о персональном менеджере для каждого из ваших клиентов. Расскажите нам о том, кто является сотрудниками подразделения Private Banking в PASHA Bank? Где получили образование, насколько богатый профессиональный опыт у них за плечами?
- Персональные менеджеры PASHA Private Banking являются своего рода консультантами для наших клиентов. Часть из них прошли обучение в Люксембурге и Швейцарии, они постоянно совершенствуют свои знания в области банковского обслуживания и инвестиций. Наша инвестиционная команда состоит из высококвалифицированных специалистов, многие из которых обладают сертификацией CFA и имеют обширный опыт в управлении инвестициями. Повторюсь, что в нашем деле очень важно иметь доверительные отношения с клиентами, а в области финансов стоит доверять только профессионалам.
- Как вы завоевываете клиентов? Ведь многие люди не хотят афишировать свои возможности и обеспокоены вопросами конфиденциальности...
- Это достаточно скрупулезная работы, так как философия Private Banking в нашем Банке построена на доверии. Для того, чтобы завоевать доверие клиента, требуется время. С некоторыми из них мы находим общий язык с первых дней общения, для создания же деловых отношений с более консервативными клиентами требуется чуть больше времени. Часть клиентов изначально знают о преимуществах и удобстве Private Banking и приходят в PASHA Bank именно за этим. Другие клиенты обращаются в Банк за классическим банковским обслуживанием, к примеру, чтобы разместить депозит или открыть текущие или карточные счета, но так как объемы их сбережений или оборотов соответствуют критериям Private Banking, мы предлагаем им соответствующее обслуживание. Почти все из них больше не хотят возвращаться в стандартный сегмент розничного банкинга. И, конечно, в рамках нашей маркетинговой стратегии, мы сами находим клиентов, которым бы подошли наши услуги.
Необходимо подчеркнуть, что в работе с клиентами как традиционного банкинга, так и сегмента Private Banking конфиденциальности уделяется особое внимание. Информация о клиенте и его банковских операциях является закрытой, мы не храним клиентские данные в облачных серверах, а сам PASHA Bank является одним из самых передовых финансовых институтов в стране по обеспечению кибербезопасности и защите данных своих клиентов. Даже во внутренней отчетности и коммуникациях Банка используется формат обезличенной информации, где данные зашифрованы посредством специальных присвоенных кодов. Таким образом, защита личных данных клиента организована в PASHA Bank на самом высоком уровне.
- Сейчас на рынке мы наблюдаем некоторую волатильность, вызванную как пандемией, так и общей экономической ситуацией в мире. В такой момент люди хотят инвестировать свои средства в надежные финансовые инструменты, недвижимость, депозиты в надежных банках, в целом в то, что не только сохранит деньги, но и принесет доход с минимальным уровнем риска. Какие преимущества для этого получают клиенты PASHA Bank, пользующиеся услугой Private Banking?
- В первую очередь, это надёжность. PASHA Bank является одним из самых устойчивых банков в стране и регионе, что не раз находило подтверждение в различные периоды экономического спада, девальвации и пандемии. Вклады в нашем банке являются надежным средством сбережения капитала. Одним из ведущих рейтинговых агентств мира – S&P - Банку присвоен рейтинг B+, являющийся одним из самых высоких на рынке. Как всегда, руководствуясь нашей ориентированностью на клиента, мы также помогли многим из них справиться со сложностями, с которыми столкнулись во время пандемии, причем это касается как корпоративного сегмента, так и физических лиц.
Что касается инвестиций, то здесь очень важно понимать, что инвестиционные инструменты имеют различные степени риска. Есть ряд менее рискованных инструментов с низкой доходностью - они подходят консервативным клиентам. Для клиентов, желающих вкладываться в более доходные инструменты, мы можем предложить линейку привлекательных инвестиционных возможностей, в соответствии с риск-аппетитом того или иного клиента. Как итог, для грамотного принятия решения необходимы, в первую очередь, знания и опыт. Основываясь на этом, мы помогаем клиенту правильно сформировать свою инвестиционную стратегию - это может быть как доверительное управление инвестициями, так и активное управление со стороны самого клиента. И здесь наше преимущество очевидно – сильная команда PASHA Private Banking всегда поможет принять верное и четко взвешенное решение, которое приведет клиента к успеху.
- Благодарим вас за интервью!
- Спасибо!
На правах рекламы
